Im Vertrieb hat jedes Unternehmen seine eigenen Strategien und Taktiken, um Kunden zu gewinnen und zu halten. Doch können diese nur erfolgreich sein, wenn sie von den richtigen Mitarbeitern verwendet werden. Hier zeigt sich: Es ist die Aufgabe von HR-Abteilungen, personaltechnische Schwächen und Stärken im Sales Cycle zu erkennen sowie bei Bedarf zu beheben bzw. zu fördern. Leider ist vielen Personalern ihre bedeutsame Rolle im Vertriebszyklus ihres Unternehmens oft nicht bewusst.
Für mehr Rollenbewusstsein in HR-Abteilungen
Zum Wohl der Firma sind Arbeitgeber und Arbeitnehmer gleichermaßen auf die Effizienz ihres Sales Cycles angewiesen. Gerät der Prozess des Vertriebs und Verkaufs von Produkten oder Dienstleistungen jedoch ins Stocken, sollte schnell gehandelt werden. Vor allem Personaler sind gefragt, wenn es darum geht, Low-Performer oder Unstimmigkeiten, die zu Arbeitsausfällen führen (könnten), zu identifizieren. Schließlich haben HR-Abteilungen durch ihr Expertenwissen und ihre Menschenkenntnis das Potenzial, ihren jeweiligen Betrieb vor Dysfunktionalitäten jeder Art zu schützen – insbesondere in Zeiten, in denen personelle Änderungen im Arbeitsalltag oft überraschend eintreten und sämtliche innerbetrieblichen Abläufe durcheinanderbringen können. Die HR hat somit einen enormen Einfluss auf das unternehmensinterne Employee Engagement. Umso problematischer ist es daher, wenn sich HR-Abteilungen ihrer wichtigen Rolle im Vertriebszyklus ihres Betriebs nicht bewusst sind. Dies führt dann zwangsläufig dazu, dass sich der Sales Cycle der eigenen Firma unnötig verlängert, wodurch gleichzeitig die Wahrscheinlichkeit für erfolgreiche Vertragsabschlüsse sinkt. Zweifellos ist das eine konflikthafte Angelegenheit, die sich jedoch durch mehr Rollenbewusstsein relativ einfach lösen lässt.
Ein optimierter Sales Cycle spart dem Unternehmen Energie, Geld und insbesondere Zeit. Für einen exklusiv abgestimmten Conversion Funnel bzw. Sales Funnel musste es üblicherweise auch einiges an Ressourcen investieren. Doch der Erfolgsgarant für jeden Funnel sind letztendlich immer die Mitarbeiter, die mit ihm täglich arbeiten. Es versteht sich daher von selbst, dass für sämtliche Phasen der Kundengewinnung und Kundenbindung Personal mit entsprechenden Fähigkeiten benötigt wird:
- Identifikation
- Kontaktaufnahme
- Evaluierung nach Autorität, Bedarf, Budget und Zeit
- Beziehungspflege (Nurturing)
- Angebotsunterbreitung (Sales Pitch)
- Management von Einwänden (Fokus auf ROI)
- Vertragsabschluss
- Nachbetreuung (ggf. Cross- und Up-Selling)
Um ein optimales Funktionieren des Sales Cycles einer jeden Firma – egal, ob B2B- oder B2C-Vertrieb – zu gewährleisten, ist es unabdingbar, dass für jede Phase die richtigen Talente mit den passenden Skills eingesetzt werden. Es ist die Rolle von Personalern, dafür Sorge zu tragen, dass dem so ist. Die Voraussetzungen hierfür sind jedoch, dass sie mit den einzelnen Stufen ihres Vertriebsablaufs und mit den hierbei zur Verfügung stehenden Ressourcen vertraut sind, entsprechende Kriterien etabliert haben und diese wirksam anwenden können. Manchmal sind sie jedoch trotzdem auf externe Hilfe angewiesen.
Über den entscheidenden Vorteil einer kooperationsfreudigen HR
Es gibt viele Gründe, warum ein Sales Cycle ins Stocken geraten kann: Sei es, dass Prozesse zu bürokratisch ablaufen, die Beschäftigten zu viel Zeit mit zweitrangigen Abläufen verbringen oder es einfach nur an allen Ecken und Enden an Fachkräften und Spezialisten mangelt. In allen diesen Fällen kommt die HR ins Spiel. Natürlich fallen die einzelnen Sales-Cycle-Phasen – je nach Branche und Dienstleistung bzw. Produkt – in ihrer Ausgestaltung immer etwas anders aus. Doch für gewöhnlich ist eine zu geringe Wertschöpfung die Ursache für sämtliche Produktivitäts- bzw. Umsatzverluste. Dies könnte unter anderem daran liegen, dass einige Mitarbeiter ihrer zugewiesenen Rolle im Sales Cycle (Beispiel: „Hunter“ oder „Farmer“) nicht gerecht werden, was kompetenten Personalern wiederum frühzeitig auffällt. Nichtsdestoweniger sind auch die fähigsten HR-Abteilungen bei der Besetzung betriebsinterner Vakanzen gelegentlich auf Externe angewiesen.
Grundsätzlich gibt es 2 Wege, wie HR-Abteilungen den Sales Cycle ihrer jeweiligen Firma boosten können. Erstens: Sie sorgen bei Ausfall und Low-Performance für schnelle Kompensation. Zweitens: Sie kümmern sich um die Mitarbeiterbindung, indem sie beispielsweise Weiterbildungen oder attraktive Firmen-Events anstoßen – ein besonders kreativer Weg, um Botschaften auch an zukünftige Mitarbeiter zu transportieren. Schließlich kostet jeder Mitarbeiter, der die Firma verlässt und somit aus dem Sales Cycle rausfällt, nicht nur reichlich Ressourcen, sondern wirft auch noch sämtliche Sales-Fortschritte um Monate zurück. Darüber hinaus wird es von Kunden nicht gerade als vertrauenerweckendes Signal gewertet, wenn die Gesichter, die man mit einem konkreten Unternehmen verbindet, häufig wechseln. Arbeitgeber und Führungskräfte sollten sich somit stark machen sowohl für mehr Rollenbewusstsein ihrer HR als auch für eine produktivere Beziehung derselbigen zu externen Personalberatern und Personaldienstleistern, da Externe ihren Job nicht etwa besser machen, sondern ihnen, ihrem Sales Cycle und damit ihrem Unternehmen als Ganzes nur helfen wollen.
Wir machen aus Talenten Experten!
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